在3月经销年会上回顾行业发展，讲解添佰丽发展新战略

    三、流行概念多是“忽悠人”

    记：15年来，强化木地板行业和市场经历了哪些重要的发展和变化？添佰丽又是如何应对的？

侯：从2004年起有大概10年时间，国内市场比较混乱，主要体现在四个方面：

首先，“绿色地板”并不是绿颜色的！

很多商家为了寻找卖点，把地板染成绿色，说是绿色环保地板。我在化工厂工作过，可以说，染色这个动作就是增加了一道污染隐患，所以添佰丽坚决不这样做。但是当时不这样做，市场反而不认可你。经历了一段很痛苦的时间，普通消费者才认识到这不是真正的环保，同时加上国家出面干预，这个错误的理念才被纠正过来。

其次，免检地板不靠谱。

中国的强化木地板行业曾经历过一个特殊的时代，那就是几乎所有地板都“免检”！市场上90%以上的强化木地板都是“免检”的，但是这个免检是花钱买来的，给30万就给办免检证！我们也是坚决不去做这个事情，不花这个钱。事实上，当时的所谓“免检”就是伪劣产品的保护伞，很烂的地板都免检了，我们却还是不免检！当时我们也很痛苦，经常要面对消费者的质疑：“个个免检，你们为什么不免检？”后来，行业内出了“欧典事件”，才全部撤销免检，“免检”的牌子成了过街老鼠，挂都不敢挂！

这恐怕是添佰丽经历的最困难的一个阶段，其他的比如经济危机、SARS事件等等对我们影响不大，倒是这些人为的误导对我们伤害最大。你想想，如果行业只有少数几家是不免检的，试问谁会去买不免检的地板呢？ 

再有，地板指标凭空捏造。

去买过地板的人，也许会听到商家一直强调这个信息：这个地板的耐磨指数达到几万转！其实呢？耐磨指数真能达到2万转、3万转？忽悠人的！有的商家甚至敢把根本就不存在的指标说出来忽悠老百姓。

究其原因，最根本的是因为普通消费者对地板并不了解，而且买地板也不像买牙膏香皂一样很快用完了就可以换。普通人一辈子可能就买一次房子，买这一次地板，大部分人对地板的专业知识是很有限的。他们也许只能从报纸杂志等媒体上的广告、文章、宣传资料上，看到一点点与地板相关的耐不耐磨、甲醛超不超标之类的信息。有些商家知道消费者会这么问，就故意那么回答！其实，地板不只是有耐磨、甲醛这几个评判指标，有几十个指标在里面呢！其他的指标超标了，也不行！

还有一个顽疾，那就是所谓的“零甲醛地板”。

就算是现在，也还有人号称：“我的地板是零甲醛的！”可笑！地板怎么可能零甲醛？苹果都有甲醛，连大自然里的天然水也含有甲醛，只不过含量高与低而已。最关键是看能不能达到国家标准，达到就好，就属于合格产品。如果普通消费者买强化木地板，商家能出示一份检验报告——完完整整的、没有改动过的检验报告，那就可以说是好东西。

时间可以检验一切，时间可以公正地做出优胜劣汰！老百姓买东西，也是从不理智到理智、从不懂到懂的过程——到第二次买房装修的时候可能就懂了！谁还会去买“免检”的地板？“绿颜色”的地板？“零甲醛”的地板？“耐磨指数几万转”的地板？

添佰丽作为一个单独的企业，应对行业的种种乱象，事实上办法不多。俗话说，达则兼济天下，穷则独善其身。我们没有能力力挽狂澜、拨乱反正，只能踏踏实实做好自己的本分，做好自己的事情，对得起自己的这份良知！在这方面，添佰丽的宣传推广立足自身，量入而出，投入比较少，更多的是依靠扎根深圳15年的口碑优势，靠诚信、靠质量，靠老百姓的口口相传走进千家万户。这样的结果可能会慢一点，但我们立得稳、走得正，会更长久！

我们企业的理念一直都是：让老百姓用上性价比最高的地板，这一点，15年来没有丝毫的改变！

四、诚信经营是立足之根本

记：现在整个社会都在呼唤诚信归来，你对此怎么看？

侯：诚信经营，这是一个人、一个企业很应该做到的事。事实上，近20年来，我们整个民族的传统，我们整个社会的诚信，乃至个人的诚信，都丢失了许多……我理解“诚信”二字有两个方面：一方面是做事的诚信；另一方面是做人的诚信。做人的诚信是通过做事体现出来的，做事的诚信是因为做人的诚信才能实现的，这二者缺一不可！

    作为企业负责人，首先是要有个人的诚信。只有个人诚信了，这个企业才会有诚信。试想，如果每个企业都有诚信了，那么这个行业才会有诚信；如果每个行业都有诚信，最终就能实现整个社会的诚信。所以，诚信并非只是一个大家空谈的话题，而是每个人都需要身体力行的人生信条。

五、“员工是添佰丽最大的财富”

    记：作为添佰丽的当家人之一，请侯总简单介绍一下目前企业的现状、规模、产能等情况。

侯：来添佰丽10多年，感受到添佰丽就像个和睦的大家庭，大家是一个整体，人人都以愉快的心情去工作，共同走过了15年的风雨历程。我自己也下过乡做过工人，对待厂里的工人也像对自己的家人一样。我经常说一句话：大家是一个大家庭，只有锅里有了碗里才有，如果锅里没有碗里也没法有！

现在，我们的工人工资人均水平在4000~5000元/月。也许其他工厂每年都为招工着急发愁，但我们不存在这个问题——工人都嫌完不成任务，主动要求多做加做。我们的产品都是直供，从无投诉。这么多年来，我们这么个小厂，既没有雄厚的资金也没有够响的品牌，靠的是什么？靠的就是诚信经营，靠的就是产品质量，靠的是全体员工当家作主的精神。在我们添佰丽有一批建厂时就在公司工作的老员工，还有一批工作十年以上的员工，正是因为有了他们的努力，他们的坚持，他们的不断技术改造创新，添佰丽的产品质量才得以保证。

    添佰丽的公司结构很简单，如果繁复了就会增加成本。公司的办公室负责日常工作，财务部、生产技术部、市场销售部、仓库管理部等5~6个部门负责专项工作。工厂不算大，有3个车间：压贴车间、开槽车间、裁切车间；还有1个实验室，负责对进出的材料做检验。

    员工是添佰丽最大的财富，目前，我们拥有自己的员工近百人，3台热压机、2台全自动生产线、1台半自动生产线，推台锯10余台；年产能达到300多万平方米，这是我们建厂初期的几十倍。

尽管企业不大，但是我们的产品一直有着很好的口碑。添佰丽产品有一个显著的特点：全部采用优质原材料，经严格加工工艺制造，产品质量稳定上乘；花色品种较多，既有尊崇高贵的品种，也有小资温馨的品种，堪称时尚与环保的经典结合。我们的产品比较适合铺设普通住宅、豪华别墅、大面积平层、办公楼和中高档套间，当然对那些商场、学校、实验室等场所来说，也是理想的地面铺装材料。    

    六、出口转内销，贯通珠三角

记：侯总身兼营销总监，那么添佰丽的市场拓展经过了大体几个阶段？每个阶段的销售状况如何？

侯：大致分为两个阶段。

第一阶段，从1999年添佰丽成立到2006年左右，以出口为主，销量很大，基本上产多少销多少，销售商都是排队提货，每年春节前仓库都会清空，一点不剩。那是一个偶然的机会，但是我们涉足了出口业务，每月有40~50条货柜出口。当时厂里只有1台压机，产品供不应求。别人靠价格取胜，我们靠质量取胜，出口的国家都是对产品要求比较高的，比如美国、加拿大、澳大利亚、韩国、日本等。我们的出口产品，在全球化市场的浪潮中，迅速进入到了美国、加拿大、日本、马来西亚、南非、加纳、卡塔尔、巴林、厄瓜多尔、澳大利亚、新西兰、泰国、阿联酋、埃及、韩国、香港、澳门等国家和地区的市场。

第二阶段：2006年到现在，我们转向国内市场，以内销为主，为国内外一些较大的品牌贴牌加工生产特色高端系列地板，销售与生产都很畅顺。

记：今后的市场营销方向在哪里？

侯：和大多数企业一样，我们的市场销售渠道也分成5个部分：一是自有品牌销售，二是出口，三是工程项目，四是贴牌加工，五是涉足电子商务项目。跟口碑很好的房网实现长期合作，面向网友群体进行集中推广，也是我们今年的一大动作。

这里还谈谈今后的营销策略。国内木地板市场依然潜力巨大，国产品牌占据主导地位。据此，我们对自有品牌的销售制定了新产品经销战略：首先努力将添佰丽打造成区域品牌，主要的销售区域为本省、本市、港澳及周边的福建、江西、湖南、广西和海南等省市，全力争取在两年之内发展区域经销商达到200家。

我们的经销模式也有变化，正在向多样化发展：由原来的单一直供，到现在的分销和总代并举。在区域市场上，我们又把目标作了4级细分：一是商品房装修，二是保障房装修，三是二次装修和改造，四是公共场所装修。目前，木地板市场的情况是一级市场趋于饱和，二级三级市场前景远大，四级市场还有待开发。

七、多方推进新产品战略实施

记：今年是添佰丽15周年庆，你们在市场销售方面会有哪些新动作？

    侯：公司对市场采取的具体做法，主要有两方面——

    首先，针对经销商，根据市场定位，尽快布局销售网络，明确分销商和总经销商的责、权、利，规范并完善合同文本，统一合同签立时间，争取在两年内将分销商发展到100多家，总经销商发展到10家左右。

其二，我们会推出今年的新产品计划，不断推出新产品，利用我们自身的优势，丰富我们的产品种类，具体包括：

丰富多层实木地板产品的花色种类；

争取下半年推出15mm同步对木纹模压锁扣多层复合地板；

实行奖励计划，对经营好的、销售多的给予奖励；同时实行末位淘汰制，加快合作对象的优胜劣汰；

    实行培训计划，不定时的通过电话、到厂、到店等形式，进行专业知识培训。

我们为什么要这么做？我觉得，在今天，一个成功的销售员，应该同时具备品质、专业、沟通和服务这四个方面的素质，这些素质很重要。