房网2012精品衣柜节深度报道之人物专访

作者：袁明（深圳房地产信息网家居装修频道记者）

 专访人物：广东欧派家居集团有限公司深圳营销中心总经理陈志刚

    当2005年欧派橱柜在八卦岭国安居的旗舰店里开辟出一隅衣柜区时，也许人们想不到整体定制衣柜行业今天的发展会成潮水之势，甚至被人誉为“家居建材业最后一块蛋糕”。如今，凭借在中国橱柜业界无可比拟的霸主优势，欧派衣柜在中国定制衣柜业界也顺理成章地占据了数一数二的席位。

“名门之后，传载辉煌”

    “从整个行业来比较，欧派衣柜的产品性价比也许是最高的！”广东欧派家居集团有限公司深圳营销中心总经理陈志刚用这样一句话，开启了这一次专访。

    作为欧派这座中国橱柜巨擎的最早一批员工之一，陈志刚的定制衣柜事业，同样传承于欧派橱柜的辉煌。“欧派衣柜一直秉承着欧派生产橱柜的近20年经验，在制造工艺上具有非常大的的优势。现在欧派集团拥有50万平方米的亚洲最大规模整体家居生产线，制造装备超级强大；而橱柜与衣柜的板材完全相同，所有板材符合欧洲E1级环保标准，因此仅就衣柜的主材一项而言，就具备相当巨大的品质和价格优势。从五金件来说，欧派衣柜所采用的五金配件全部是进口的，挂衣杆、铝框、拉篮等等，采用的都是奥地利百隆以及德国海蒂诗的五金产品，并且在集团采购价格方面也有明显的成本优势。现在欧派在全国各地有2000多个橱柜专卖店、700多家衣柜专卖店，这种规模在全国也无出其右，具有强大的渠道优势。再加上衣柜项目直接派生于业已成熟的橱柜项目，因此整体经营投入成本相对较小。综合各种因素而言，可以说，欧派衣柜目前在一线品牌里，可能是性价比最高的。像欧派18mm的进口实木颗粒板柜身价格，一般在688元/平方米左右，这个价格是相当有竞争力的！”

    陈志刚说，早些年欧派的主营产品是橱柜，如今欧派已经成为一个多元化产品的集团，欧派从橱柜到衣柜，因势而变，续写定制家居发展史上的“神话”，这得益于欧派本身具有良好的“先天条件”，欧派橱柜、衣柜生产有许多共通之处——同样属于个性化定制产品。既保证了个性化定制，也维持规模化生产，从而促使欧派衣柜的品质及销量领先于其它品牌。

    “橱柜行业是百分之百的定制行业，出错率偏高，对整个生产、品质、货期、营销配合都有较高的要求。欧派正是从这个艰难的过程中一步一步走出来的，形成了行业内一骑绝尘的生产系统、供应链系统、订单系统、物流系统、售后系统、营销系统等。欧派是橱柜行业内的执牛耳者。而衣柜与橱柜相比起来就像幼儿园小朋友对大学生，所以欧派衣柜在设计、生产及品质方面独树一帜，市场的认可就是最好的验证。

    据陈志刚透露，欧派衣柜今年上半年全国销量4个多亿，已居全国二甲之列。近两年来，欧派衣柜经过前几年夯实基础的磨练，业务发展呈现爆发式增长，每年都近乎以倍数的速度快速提升，是定制行业内的黑马，继续谱写着欧派的辉煌。



                        欧派集团生产基地。

“PK出来的新款式“

    衣柜，在很多人看来，就是存储日常衣物和杂物的地方，但欧派衣柜独创的“柔和空间”的设计理念，将衣柜划分为正装区、宴会区、休闲区、换季区四大功能分区而且可以根据居室的设计风格及格局合理搭配，让消费者体验到，衣柜不仅仅只是储物的空间，更是一种美好生活的享受。以前为找不到东西而烦恼，为了找一件衣服而翻遍整个衣柜的情形，完全是可以改变的，而且最大化的利用了居室空间。

    “欧派会通过完全人性化的设计，让衣物和日常杂物摆放得井井有条，完全按照主人的需求和使用习惯量身打造，即使是在忙碌的早晨，也只需几秒钟就可以轻松找到上班所需的衣服！”陈志刚介绍说，欧派衣柜生产运用了经过17年实践积累、发展成熟的橱柜个性化定制、标准规模生产的柔性技术，通过先进的数码3D定制，结合“柔性空间”理念，实现了衣柜的规模化生产和个性化定制；在产品设计上，欧派衣柜采用E1级环保原材料、德国豪迈全自动封边技术，加上独有的感应灯挂衣杆等智能装置，防尘、防潮、静音等专业技术，充分保证了欧派衣柜的低碳、环保性能，符合国际环保标准。“细数一下，欧派衣柜有不少独门绝活：全线产品通过了国家环保“十环认证”；木纹色金属挂衣杆，业内独有的工艺；顶部胶条的设计，确保静音效果；衣柜抽屉和推拉门安装行业首创的缓冲阻尼器，这种一般只使用在橱柜上的技术，也被运用到衣柜上，这种技术可以保证抽屉及柜门的无缝固定、不脱轨。门板方面，欧派衣柜目前已经采用了防火板、烤漆、彩绘、玻璃、百叶、皮纹、实木等诸多面板工艺，种类非常齐全，有很多是业界独有的，工艺水平也很成熟。”

    “我们公司总部有两个衣柜的研发部，两个研发部之间会进行内部竞争。他们的产品由市场来评价，PK的依据就是全国经销商的采购量。他们的业绩、薪酬和市场销售是挂钩的。这几年，欧派衣柜产品的研发很给力，2011年推出了几十套产品。这些新款产品不仅仅是卧室衣帽间，而且是从衣帽间推广到客厅、书房这些跟家居有关的不同的品类，比如鞋柜、书柜、门厅柜、床头柜等等。它们与衣柜一起，构成了一个家居的整体配套氛围，所以得到了消费者的普遍认可和青睐。”陈志刚认为，这些因素，也是近年来欧派衣柜发展迅速的重要原因。

“一线品牌还有很大潜力”

    现在的定制衣柜市场呈现这样一种格局：不少家具和家电企业开始做定制橱柜和定制衣柜，这种产业链的变化对欧派这样致力于整体家居业的企业有何影响？

    对此，陈志刚认为，这是一个很好的促进，这样的局面更加有利于整个衣柜行业的发展。“越来越多的人关注这个行业之后，势必会促使定制衣柜行业的标准体系的诞生，不但可以约束企业的生产与经营，也可以让消费者在产品质量与售后服务方面的权益得到全面保证。定制衣柜行业目前品牌集中度还比较低，优势品牌不多，潜力非常大。欧派这样本身非常强的品牌进入这个行业后，发挥了很多的作用。衣柜现在是欧派的一个重要战略项目，是欧派的第二大产业，也是集团的新增长点。所以，从外部和内部因素来说，欧派衣柜在未来都会有很大的发展空间。从目前来看，欧派衣柜的全国门店已经接近1000家，拓展速度是比较迅速的；集团内部的衣柜经营团队打造也下了不少功夫，这方面的力度也是比较大的。”

    陈志刚表示，定制衣柜行业，现阶段一线品牌需要进行强势的品牌联合推广，“大家都来推广整体衣柜，这样使整体衣柜市场进一步成熟，使过去自己现场做衣柜不做了，做成品家私的可能也会有部分转到这里来，因此整体衣柜的市场最终会不断成熟起来，共同做大这个蛋糕；另外，从做品牌的角度来看，因为现在品牌集中度不高，如果你做得比较到位，那么消费者就会认为你这个品牌是比较专业的，这也会反过来促进你的品牌的专业性，促进品牌的提升，也促使优秀品牌拿到更大的市场份额。”

“涨价不能转嫁，服务更要跟上”

    众所周知，定制衣柜行业与其他许多家居建材行业一样，面临着原材料价格、人工费与管理成本等全面上涨的持续。对此，陈志刚的看法是，上涨的部分，绝不能转嫁到消费者身上。“涨不涨价，涨多涨少，我觉得这是因人而异。虽然每个企业所承受的压力都比较大，但只要企业保证良性发展的势头，达到一定规模效益，就可化解外界因素造成的压力。企业需要扩大自身经营能力，也可从内部挖掘，如压缩经营成本等，但一定不能转嫁消费者。只有从根本去解决改善，才会保证企业成功运营、持续增长。”

    “在这种形势下，销售服务更要跟上，因为消费者对于服务性价比的要求也会水涨船高！就欧派自己来说，我们的导购服务要求是比较高的，导购员与设计师是要共同参与、全程跟踪每个顾客的服务的，而且是要根据业主的预算为前提，提供最佳的解决方案，这与以前的以自己为中心的销售方式是截然不同的。从导购一直到安装，我们详细梳理了每个服务环节的细节，使每个部门之间的衔接更加紧密和协调一致，这让顾客的服务感受会更加贴心和舒心！当然，我们也建立了一套行之有效的回访机制，确保对顾客进行100%回访，对每个环节的服务人员进行打分考核，细致评判，与实际效绩挂钩，大大提升了销售团购的整体服务意识。”

    值得注意的是，与橱柜一样，欧派衣柜也是实行柜身五年质保终身维护，这比行业内最为常见的柜身一年质保有了显著提高。而让不少欧派衣柜的老顾客感到欣喜的是，每年的“3.15”服务月里，他们都有机会以较低的补差价代价，置换欧派的旧衣柜产品，这种“以旧换新”的举措，非常吸引顾客的目光。

企业简介：

    凭借多年来整体橱柜的专业优势，欧派于2005年进军整体衣柜行业，目前已是欧派集团旗下第二大产业，产品涵盖客厅、卧室、书房和儿童家具等品类，涉及衣柜、书柜、床、装饰柜、功能组合柜、电视柜、玄关柜、高格架等全全屋定制产品种类。凭借欧派成熟的售后服务保障体系以及对产品完美品质的追求，欧派整体衣柜稳居国内整体衣柜市场占有率前三甲，是整体衣柜领导品牌之一，并继续以强劲的势头高速发展。迄今,700余家品牌专卖店遍布全国数百个大小城市,服务于数千万中国家庭。

    欧派整体衣柜拥有雄霸亚洲的衣柜制造生产基地和国际先进的全套数控生产线，高效的自动化生产流程和先进的IMOS下单管理系统，制造环节精益求精；采用符合“欧洲E1级”环保标准的进口板材,并率先获得“中国环境标志”和“欧洲E1级板材”认证，确保向顾客提供高品质绿色产品；深刻把握家与爱的内涵，以每一个家庭为产品设计核心，贯穿每一家庭生活点滴，融入每一个家庭的灵魂，并结合国际设计潮流和中国家居文化特色，塑造时尚、精致、高品位的衣柜艺术产品，便是欧派整体衣柜设计的核心理念。因为我们相信，在人生舞台上，爱的完美演绎，来自于家的完美契合与时尚追求。